L’externalisation du marketing business to business dans le management de l’entreprise

La sélection du prestataire de conseils en marketing opérationnel

Le conseil en stratégie marketing doit s’attacher à produire une analyse rigoureuse des attentes du client, étendue à une compréhension fine du comportement des acheteurs finaux. L’entreprise cliente commande une prestation de marketing externalisé en ayant au préalable procédé à une analyse comparative des offres de service. Le choix final aura lieu après un entretien pendant lequel les postulants au marché devront étayer la pertinence de leurs conseils en marketing et communication. L’agence de marketing retenue aura pour mission de valoriser auprès d’autres entreprises la valeur ajoutée qui réside dans les produits de son client.

Les spécificités du marché B to B

Comme dans toute démarche marketing, la segmentation du marché B to B est la première étape que doit effectuer l’entreprise avec son conseil en développement commercial. Les critères à prendre en compte sont le chiffre d’affaires, l’effectif, la situation géographique, le type de production et la manière dont l’entreprise cliente est conduite à faire son business plan. La difficulté de cette segmentation pour l’agence de marketing opérationnel réside dans la grande différence entre prospects. À cette hétérogénéité, il faut mentionner une autre particularité : le cas d’une direction administrative et financière externalisée. Dans cette situation l’agence en marketing opérationnel devra composer avec deux interlocuteurs principaux : l’actionnaire de référence et les services décisionnaires externalisés. La complexité de la démarche de sélection, tant pour le prestataire en marketing que pour l’entreprise cliente, a un coût non négligeable. Si le marché venait à être renouvelé, la confiance qui découle d’une première collaboration réussie serait un élément significatif dans la possibilité de reconduction de l’agence prestataire. Dans ces bonnes conditions l’établissement d’une relation de confiance à long terme devrait constituer un facteur d’économie.

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