L’externalisation commerciale (ou, en anglais « outsourcing » commercial) relève désormais plus d’un choix stratégique que d’une nécessité. Il est à noter que l'externalisation commerciale n'est pas à confondre avec la sous-traitance. On peut définir l'externalisation commerciale comme étant le fait de transférer ou confier tout ou une partie d'une fonction d'une entreprise vers un partenaire spécialisé.
Plusieurs raisons poussent les entreprises à faire appel à un prestataire spécialisé dans l’externalisation commerciale comme : se développer sur un nouveau marché, lancer un nouveau produit ou encore requalifier sa force de vente.
Certaines entreprises n’osent pas encore « passer le pas » redoutant la perte de contrôle de la politique commerciale mais aussi, la perte du sentiment d’appartenance vis-à-vis des projets. Parallèlement, certains estiment qu’une force de vente ne peut-être confiée à un tiers … Cependant, nombreux sont les bénéfices que peuvent tirer les entreprises en adoptant l’externalisation commerciale, on recense quatre grandes motivations poussant les entreprises à s’offrir les prestations d’une externalisation commerciale :
- Cela permet avant tout de se consacrer totalement dans les fonctions qui produisent le plus de V.A. (Valeur Ajoutée). En effet, les actions commerciales à entreprendre étant déléguées à un tiers, cela va permettre de se focaliser entièrement sur son cœur de métier et donc, se concentrer entièrement sur les activités les plus fructueuses au sein de son entreprise.
- C’est un moyen d’améliorer sa compétitivité. Assurément, les prestataires externalisés investissent constamment pour rester compétitifs : compétences humaines, matériels récents, technologies … Il s’agit de leur cœur de métier, ils se doivent donc d’élargir, de renouveler le plus possible leurs investissements pour proposez les meilleurs services possibles !
- Ces prestations sont flexibles. Les entreprises peuvent à tout moment mettre un terme au contrat lorsque celles-ci n’ont plus besoin de forces de vente supplétives. À l'inverse, elles peuvent tout aussi bien le prolonger pour d'éventuelles missions futures.
- C’est à la fois un gain de temps et d’argent. En effet, les entreprises n’auront pas besoin de procéder à des étapes de recherche, de recrutement ou de formation de commerciaux. C’est aussi un moyen de réduire et contrôler ses coûts fixes et d’investir dans des opérations de Recherche & Développement ou de Marketing et ainsi être plus compétitif. C’est donc un facteur clé pour le Retour sur Investissement (ROI) !
Pour conclure, l’externalisation commerciale est adaptée pour les entreprises qui débutent car c’est un moyen rapide et sûr de se créer une équipe commerciale compétente et opérationnelle. Pour les entreprises qui souhaitent se développer ou qui se situent dans des secteurs saisonniers ou fluctuants, l’externalisation permet de répondre à des besoins ponctuels en renforçant l’équipe commerciale existante.
En 2010, en France, 86,6% des entreprises de services ont eu recours à l'externalisation commerciale dont 76,7% pour l'industrie (Enquête Observatoire CEGOS, 2010). Actuellement, 82% des entreprises françaises pratiquent l'externalisation commerciale.