Tous les cabinets d'avocat ont besoin de générer du chiffre d'affaires, voire pour certains de significativement le faire croître pour amortir leurs frais de structure. On pourrait résumer en 3 grandes parties les mamelles du business développement des cabinets d'avocat.
Il y a:
- le front office
- le back office et
- le good work.
Le front office, pour faire simple, c'est ce que l'on voit de l'extérieur pourrait-on dire lorsqu'on est le client final. Au théâtre on appellerait par opposition au front office ce qui se passe en coulisses. Ça c'est le back office. Enfin, il y a le good work.
1) Le front office
Les avocats savent depuis longtemps que le décorum est important, c'est une des raisons qui les conduit généralement à viser de prestigieuses adresses et à y apposer leur plaque. Toutefois, la donne a commencé à changer il y a quelques années avec l'arrivée d'internet qui leur a permis également de mettre en ligne leur propre vitrine avec des sites internet vitrines dits institutionnels. Pour les plus habiles, la présence en ligne – même sans publicité de type adwords – permettait de leur apporter une certaine visibilité en référencement naturel sur les moteurs de recherche. Mais tout ceci va encore être bouleversé dans les toutes prochaines années avec l'avènement du marketing pour les cabinets qui va permettre aux meilleurs de s'imposer sur les medias et en particulier sur internet et les media sociaux qui joueront un rôle encore plus capital à l'aune de ce que nous décrirons dans la partie good work (via la fameuse e-reputation).
Bien entendu, on entend ici par front office une sorte de synonyme de publicité. Or il est bien connu que lorsqu'elle est menée de façon efficace, elle peut faire croître le CA. CQFD.
2) Le back office
Comme son nom l'indique, c'est ce qui se passe “derrière”, derrière ce que l'on voit et qui a été explicité dans la partie front office. C'est là qu'interviennent les sujets de gestion du cabinet d'avocat: comment sont traités les dossiers, le temps passé sur chacun est-il alloué de façon efficace du point de vue de la rentabilité, la facturation est-elle fluide, etc… Ceci a une importance majeure puisque si la partie front office a été traitée avec soin, elle peut apporter au cabinet de nouvelles affaires et donc l'accroissement potentiel du nombre et du montant des notes d'honoraires. Toutefois, elle peut nécessiter le recours à de plus en plus de tiers (stagiaires, collaborateurs, etc…) et le cabinet devra donc gérer le flux de dossiers de façon simple et pratique mais surtout efficace. C'est la raison pour laquelle les hommes et femmes de loi ont très vite recours à un bon logiciel avocat.
Il est unanimement reconnu que lorsqu'un cabinet utilise un bon logiciel de gestion de cabinet, son chiffre d'affaires peut augmenter de plus de 20% du simple fait d'une meilleure maîtrise de la saisie de ses temps et du contrôle de sa rentabilité.
3) Le good work.
Le good work est un concept valable quel que soit le secteur dont on parle. Il est généralement le meilleur vecteur de communication, non pas forcément quantitatif mais qualitatif. L'e-réputation que nous évoquions plus haut en est un illustre exemple et tous les plus gros industriels et annonceurs rompus aux techniques de communication y travaillent d'arrache pied en ce moment: il s'agit ni plus ni moins que du concept de bouche à oreilles. Celui-ci ne pourra être initié, justement , que si vous faites du bon boulot: good work. Certains appelleraient ça le programme de fidélité mais que nous trouvons trop restrictif puisque cela reviendrait à vouloir faire simplement signer de nouvelles affaires aux mêmes clients: or nous voulons qu'ils deviennent nos porte-paroles pour faire savoir que nous sommes bons et que nous travaillons bien (good work).
Pour cela, les clients actuels, aussi peu nombreux soient-ils sur des dossiers actifs, doivent être traités par les avocats avec le plus grand soin car ce sont eux, qui à terme, deviendront vos meilleurs avocats!