Nous entendons parfois dire que dans la vente le dernier mot est un chiffre, mais alors quel est le premier? C'est “comment”.
Tout dirigeant d'entreprise ou futur chef d'entreprise est enclin, et même fortement encouragé, à construire son “business plan” et nous sommes tout à fait d'accord sur le rôle crucial d'étudier la faisabilité d'un projet. Cependant, il y a un piège dans lequel il faut veiller à ne pas tomber. En effet, la plupart des référents à un projet de création s'attardent d'avantage sur le “combien” que sur le “comment”. Pourtant, avant de vendre il faut aussi, en parallèle avec le budget de fonctionnement, établir son plan d'actions commerciales (remarque: au pluriel).
Celui-ci doit apporter les réponses aux questions suivantes: comment acquérir des clients, comment les fidéliser, comment les servir, comment les satisfaire, comment les rassurer,comment les suivre, bref le plan d'actions commerciales tiendra compte du positionnement, des moyens [référez-vous au business plan :p)], des politiques produits, prix, commercialisation et communication.
Le constat est simple, pour que le dernier mot dans la vente soit un bon chiffre, pour vous comme le client, il faut organiser votre démarche commerciale.
Nous ne saurons que trop recommander de se faire accompagner par un consultant en développement commercial ayant également une bonne expérience en communication.
Dernière réflexion: si toutes les entreprises emploient un cabinet comptable, alors pourquoi ce qui permet le développement des ventes des entreprises n'utilise que très rarement un cabinet de développement commercial? Dans votre région il y a certainement quelques consultants expérimentés, ne manquez pas de les consulter.