Les outils de prospection à distance sont multiples: le mail, l’e-mail, le SMS et le téléphone. Le téléphone est le seul outil de prospection qui propose une interaction.
- Échange de la parole
- Contact émotionnel
- Écoute, connaissance
- Souplesse
C’est donc une relation parfaitement riche. Le téléphone est outil extraordinaire pour prospecter.
Le téléphone et son rôle
- Vocation : mettre en place un processus relationnel de qualité avec les bons interlocuteurs.
- Objectif : créer le désir de travailler avec vous
Le défi de la prospection téléphonique, c’est d’entrer dans la relation avec un inconnu qui ne nous attendait pas. Le téléphone est un outil de communication d’aveugle à aveugle. La seule action de l’activité c’est la parole. Les armes disponibles au téléphone sont : la confiance, les mots la voix et le rythme.
Pour réussir une téléprospection, il faut absolument suivre quelques étapes :
- La préparation : préparer les questions à poser, l’argumentation, il faut préparer toute une stratégie.
- L’écoute : écouter attentivement son interlocuteur pour comprendre ses
- Convaincre : convaincre son interlocuteur en argumentant et en répondant à ses
- Conclure : Dans cette étape, le téléprospecteur doit conclure par poser une question fermée par exemple « on part là-dessus ? », « c’est bon pour vous ? » ou encore « tout est Ok ? »
Les limites du téléphone
Le téléphone présente toutefois quelques limites. Le téléphone est très diffusé dans tous les pays, mais l’accès à la clientèle par média, présente plusieurs restrictions tant en ce qui concerne les particuliers que les entreprises.
Les particuliers
Pour les particuliers, la limite provient de la population non équipée en téléphone (il s’agit aujourd’hui d’une tranche marginale de la population), ou encore des personnes qui, tout en étant équipées, sont inscrites sur les listes rouge ou orange, mais aussi de celles qui, grâce à l’utilisation des répondeurs et des systèmes de sélection d’appels, se protègent de l’intrusion du téléphone dans leur vie privée. Par ailleurs, les codes de déontologie édictés par les associations des entreprises utilisant le téléphone dans les relations commerciales, de même que la législation protégeant la sphère privée ont tendance à limiter l’accès aux personnes en ne l’autorisant que pour celles qui ont explicitement donné le droit aux entreprises de les contacter par ce média. Le développement du téléphone portable limite l’accès à une partie de la population en l’absence actuelle d’annuaires aussi complets que les annuaires concernant les postes fixes.
Les entreprises
Les entreprises sont toutes équipées de moyens téléphoniques et font de la publicité pour faire connaître leur numéro de téléphone. Cependant, l’accès aux personnes qu’ils y travaillent, et en particulier aux principaux décideurs, est souvent difficile. Le barrage de la secrétaire est très efficace, et de plus en plus de postes sont branchés sur des messageries qui rendent difficiles l’accès à des responsables.
Pour augmenter son efficacité, le média téléphone doit donc de plus en plus être associé à d’autres techniques (en particulier le courrier ou mail).