Pour être compétitive et gagner et conserver des parts de marché, une entreprise se doit d’avoir des points différenciateurs importants vis-à-vis de ses compétiteurs. Ceux-ci peuvent être :
- la qualité des produits vendus,
- les prix de vente pratiqués
- la disponibilité des produits du catalogue,
- les garanties offertes,
- le S.A.V.,
- …
LA DISPONIBILITÉ DES PRODUITS ou TAUX DE SERVICE CLIENTS : un objectif très important et trop souvent négligé.
De nombreuses études ont démontré qu’un taux de service client* est considéré comme bon à partir de 91% et excellent à partir de 96%. En deçà, il y a de fortes probabilités que les clients aillent voir si vos compétiteurs peuvent livrer le bon produit, à la bonne date et pour la quantité demandée.
* taux de service client = nombre de lignes de commandes clients expédiées à temps pour la totalité de la quantité demandée / nombre total de lignes de commandes clients attendues à expédier durant la même période. C’est un indicateur de performance primordial à utiliser chaque jour.
Outre le fait de ne pas avoir un taux de service excellent qui peut entraîner la perte d’une vente, voire d’un client, les ruptures entraînent des coûts de transport supplémentaires à la charge de l’entreprise.
Le remède : avoir du stock pour répondre à la demande ! Oui, mais à quel prix ? Le stock coûte très cher, demande une trésorerie très importante pour son acquisition et augmente le B.F.R. A savoir que pour passer d’un taux de service de 95% à 97,5%, il est nécessaire de doubler le stock de sécurité. Pour obtenir un taux de service à 100%, le stock de sécurité serait infini ! Le remède serait plutôt : quel est mon objectif de taux de service à atteindre afin de définir la quantité nécessaire à avoir en stock et à quel bon moment. En effet, si l’on commercialise des produits saisonniers tels que des parapluies par exemple, le point de commande et le stock de sécurité au mois de juillet ne seront certainement pas identiques à ceux de novembre.
Il n’est pas rare de trouver dans des entreprises des articles qui ont des niveaux de stock permettant de couvrir des besoins pendant 6 mois, 1 an, 3 ans et même beaucoup plus ! Les raisons peuvent être multiples : des prévisions de ventes optimistes, des achats volumineux pour bénéficier d’une remise fournisseur, un produit dépassé techniquement et qui ne se vend plus, …
Une de celles-ci provient des paramètres (point de commande, stock de sécurité, quantité économique de réapprovisionnement) qui ont été définis à un moment t et qui n’ont jamais, ou trop rarement, été révisés en fonction des ventes réalisées. Et ce qui est vrai avec les surstocks l’est aussi avec les ruptures : les ventes augmentent et les paramètres de gestion n’ont jamais été réétudiés.
Comment faut-il procéder pour atteindre ces 2 objectifs opposés, à savoir :
- augmenter le taux de service client,
- minimiser la valeur du stock ?
“Gérer c'est prévoir et ne pas prévoir c'est déjà gémir” – Léonard de Vinci
La première des choses à effectuer est de calculer les prévisions de vente par produit avec leur saisonnalité. La deuxième est de connaître le prix de revient réel de chaque produit vendu (par exemple pour les produits de négoce : prix d’achat + prix de transport + douane + frais annexes). La 3ème est de calculer les coûts de possession de stocks, de passation d’une commande d’achat, de lancement d’un O.F. Ces éléments obtenus, vous appliquez les formules classiques de point de commande, de réapprovisionnement et autres. La limite de ces calculs : ils ne sont valables que dans un environnement où la consommation est régulière dans l’année, ce qui est très rarement le cas.
Pour aider les entreprises à définir et à actualiser leurs paramètres de stockage et de réapprovisionnement, des sociétés de service offrent leur savoir-faire dans ce domaine, telle que la société Héonium avec son service Héo.Perf.
Héo.Perf permet de calculer les prévisions de vente par article avec plusieurs méthodes et de simuler celles-ci sur les années antérieures afin de voir celle qui se rapproche le plus de ce qui c’est réellement passé. Héo.Perf calcule aussi la saisonnalité de chaque produit, le taux de possession de stock, les points de commande, stocks de sécurité et quantités de réapprovisionnement optimums, et ce mois par mois pour tenir compte de la saisonnalité des produits afin d’atteindre l’excellence dans le taux de service tout en minimisant la valeur du stock. Héo.Perf effectue aussi le classement ABC des produits permettant ainsi de focaliser l’attention de l’entreprise chaque mois sur les articles les plus sensibles afin d’anticiper les dérives de ventes et d’ajuster les niveaux de stock nécessaires. Nous préconisons d’ajuster, si nécessaire, les paramètres des articles de classe A tous les mois, tous les deux ou trois mois pour les articles de classe B et une fois par an pour les articles de classe C. On ne gère certainement pas de la même façon la rondelle ordinaire à 0,13 € l’unité que le coffret d’outillage à 400 € pièce !
Héo.Perf vous permet de définir les taux de service que vous désirez en fonction du classement des produits par CA ou par contribution à la marge brute. Cela permet à Héo.Perf de calculer les niveaux de stocks de sécurité en fonction des objectifs à atteindre.
Pour conclure :
Il est impératif de calculer les prévisions de vente pour anticiper les stocks nécessaires à la bonne marche de l’entreprise. De très nombreuses formules mathématiques existent pour calculer celles-ci, plus ou moins complexes et toutes ont un résultat commun : vos prévisions ne reflèteront jamais la réalité, mais pourront s’en rapprocher. Toutes les formules pour calculer vos stocks de sécurité, points de commande, quantités optimales de réapprovisionnement s’appuient sur des données fausses ou approximatives et les résultats le seront aussi. Nous conseillons d’utiliser les formules de Héo.Perf pour avoir un cadre de référence et de privilégier le suivi des écarts de façon régulière afin d’anticiper toute dérive et d’ajuster ainsi rapidement vos paramètres.
Si vous désirez comparer vos données actuelles avec un outil tel que Héo.Perf, la société Héonium propose d’étudier gratuitement et sans engagement plusieurs de vos articles et vous donnera comme résultat :
- les prévisions de vente optimums selon plusieurs formules,
- les courbes de saisonnalité,
- le gain possible en termes de valeur de stock,
- des alertes pour les mois où l’article a une forte probabilité d’être en rupture avec vos paramètres actuels,
- les stocks de sécurité recommandés,
- les points de commande recommandés,
- les quantités optimums de réapprovisionnement recommandées.
Héo.Perf est destinée aux TPE et PME et le retour sur investissement s’effectue généralement en quelques mois.