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Les secrets des magasins du futur pour gagner plus

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Noël approche à grands pas. Et vous le savez, la période est cruciale pour les commerçants qui réalisent la plus importante part de leur chiffre d’affaires durant la fin de l’année. Le contexte est difficile et contraint chacun à innover sans cesse. Personne ne s’en est rendu compte mais un petit détail pousse les clients à consommer davantage. L’odorat, parmi les divers sens exploités par les professionnels du commerce, revient au centre des actions mises en œuvre dans le processus décisionnel des clients.

Surprendre et déclencher l’envie

Le moment est à la fête, alors les magasins et centres commerciaux rivalisent d’ingéniosités pour se distinguer et chercher à retenir l’attention des passants. Il n’est plus utile d’être une grande marque de luxe pour avoir une boutique attirante et épater la galerie des passants. Certains l’on compris depuis longtemps. Le commerce ennuyeux va mourir avait prédit Guillaume Poitrinal, actuel patron de la première foncière européenne Unibail-Rodamco spécialisée en immobilier commercial. Il laissera place à la diversité, à l’émotionnel et la sensualité des équipements modernes de demain. Le même groupe qui vient d’inaugurer en grande pompe, en région parisienne, à Levallois-Perret, son nouveau centre commercial So Ouest qui offre à ses utilisateurs une ambiance de consommation haut de gamme type « 4 étoiles » pour chouchouter davantage le client.

Avec de grands moyens et attentions en tout genre. Des voituriers vous prennent en charge. C’est aussi le retour du bon cireur de chaussures qui s’occupent de vous faire briller jusqu’au bout des pieds. Toujours dans la même veine, il est même question d'intégrer la culture dans le but de mieux relaxer les clients parisiens des centres. Plus largement, il s’agit de proposer de nouveaux standards d’accueil. Introduire une expérience sensorielle sur tout le parcours du consommateur en pensant à travailler chaque point de détail entre l’individu et le lieu. Place au plaisir, à la découverte et aux expériences sensorielles. L’objectif affiché, redonner des raisons de venir dans le commerce off-line plus sensuel, plus surprenant. Et évidement, derrière cette démarche, l’ambition de faire face au défi de l’internet pour redonner aux chalands l’envie d’acheter dans les lieux « physiques ». Et si les achats des clients restent liés aux grandes variations saisonnières, Noël reste et demeure la période la plus riche et la plus intense de l’année pour les commerçants.

Le marketing olfactif comme levier de croissance

Tous les moyens sont bons pour capter l’attention du client en élaborant des concepts de plus en plus sophistiqués et ne rien négliger sur son « shopping parcours ». La lumière des vitrines est évidemment une composante essentielle pour attiser l’instinct grégaire des clients mais le parfum est redevenu l’objet de nombreuses études. En particulier une étude récente démontre l’influence de ce sens dans l’acte d’achat. Cette étude effectuée par des chercheurs de l’université de l’Etat de Washington en collaboration avec l’université de Saint-Gall en Suisse révèle un phénomène intéressant. En effet, dans ces travaux, les chercheurs ont identifié une odeur susceptible de déclencher plus d’achat chez le consommateur.

Toujours d’après ces chercheurs, une expérience a permis de mettre en évidence ce phénomène. Le canevas est simple. Dans un même magasin de décoration, les protagonistes ont diffusé deux types de parfums dans le lieu de vente. Le premier est un parfum ordinaire à base d’orange pur et le second un mélange plus épicé fait d’orange, avec basilic un pincée de thé vert aromatisé. Le résultat est surprenant. Après avoir relu les tickets suite aux passages en caisse un questionnaire complet sur un échantillon de 400 acheteurs ayant fréquentés le point de vente, ils ont découvert une progression significative des ventes lorsque le parfum ordinaire à d’orange était diffusé sur le lieu. En tout cas, bien plus importante qu’en présence de l'odeur du mixte épicé ou en l'absence d'odeur.

Petite explication scientifique. L’odorat fait partie des sens connus pour stimuler le bien-être cérébral. En fait, l’odeur va directement dans le système cérébral, la partie limbique du cortex, qui est le siège du cerveau où résident les émotions. Du coup, cette odeur que vous sentez vous captive le système limbique sans le savoir et hop, cela provoque un sentiment de désir immédiat.

Susciter l’émotion pour libérer les désirs d’achats

Les professionnels du commerce n’ont pas mis beaucoup de temps pour se saisir de cette découverte et trouver différentes applications marketing. Au centre So Ouest, les concepteurs ont par exemple, mis au point des diffuseurs de senteurs pour mettre les consommateurs dans un état second. On imagine déjà une possible diffusion dans les équipements de climatisation en jouant sur des arômes de chocolat, d’orange et d’herbes fraîchement coupés, à l’instar, du centre commercial « Les Sentiers de Claye » à Claye Souilly, récemment rénové et agrandi, dans lequel son propriétaire, la foncière franco-américaine en immobilier commercial Klépierre Ségécé a imaginé tout un parcours shopping sur la thématique de la nature. Sa volonté, remettre l’homme au centre de ses sens des en multipliant les surprises architecturales, commerciales et digitales pour mieux favoriser ces nouveaux lieux « en dur » toujours plus éclectiques et surtout plus orientés sur la personne et son bien-être. Des sens que l’e-commerce est en incapacité d’offrir à ses cyberacheteurs. Voilà la clé !

En outre, les fêtes de Noël restent un moment propice pour expérimenter de nouvelles solutions commerciales et panoplie de services afin de trouver de nouvelles voies aux magasins du futur, dans le processus décisionnel des clients. Il permet ainsi de renouer avec d’autres sens, tels que la vue et le son qui sont déjà largement saturés. La technique de vente du Retail commence à être mise au point un peu partout dans les grands magasins et équipements commerciaux modernes pour inviter le chaland à se sentir mieux et donc à se laisser guider par ses désirs en se faire plaisir malgré la morosité ambiante. Preuve, s’il en fallait, que le commerce est une matière bien vivante !!!

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