Focus sur les différents types de fichiers de prospection

Pour prospecter et gagner de nouveaux clients, il est fréquent pour des entreprises de louer les bases de données clients d'entreprises tierces. Seulement, il n'est pas toujours facile de s'y retrouver pour un entrepreneur ou un directeur marketing : quel canal de prospection est le plus adapté à mon secteur d'activité ? Quel type de fichier client dois-je utiliser ? Pour répondre à ces questions primordiales, nous vous proposons de découvrir les fichiers les plus plébiscités dans le cadre d'une campagnes marketing.

Le fichier d'adresses postales

En règle générale, une entreprise utilisera un fichier d'adresses postales pour effectuer une campagne de publipostage. Le publipostage, très utilisé dans le secteur de la vente par correspondance, permet d'envoyer des courriers personnalisés qui contiennent un message à caractère promotionnel/publicitaire ou informatif. Prenez garde à louer des fichiers “propres” dédoublonnés (on retire les adresses dupliquées) auxquels on a supprimé les “NPAI” (“n'habite plus à l'adresse indiquée”). Certains brokers procèdent également à l'enrichissement des informations pour augmenter la qualification des fichiers.

Le fichier de prospection téléphonique

Utile pour réaliser des sondages, des études de marché, mais aussi pour prendre des commandes ou des rendez-vous professionnels, le fichier de prospection téléphonique permet au commercial de prospecter tout en adaptant son argumentaire de vente en temps réel avec son interlocuteur. Attention toutefois à vérifier que le fichier en location soit bien “nettoyé” des numéros de téléphone qui figurent sur la liste “PACITEL”. On retrouve sur cette liste tous les détenteurs d'une ligne téléphonique qui ne souhaitent pas être démarchés par téléphone.

Le fichier email

Les entreprises e-commerce l'utilise beaucoup, je parle bien entendu du fichier email. Pour mener une campagne e-mailing d'acquisition, faîtes bien attention lors de la location du fichier à prendre connaissance de la manière avec laquelle les adresses ont été collectées. La législation l'impose, il faut que les adresses mails aient été collectées selon le principe de l'opt-in. C'est à dire que le prospect doit avoir impérativement coché la fameuse case “recevoir des offres partenaires”.

L'asile colis

Moins connu mais très efficace, l'asile colis est un bon moyen de toucher des prospects qualifiés. Il s'agit de placer votre propre message publicitaire ou promotionnel dans les colis d'une entreprise partenaire. De cette manière, vous toucherez des prospects qui ont acheté récemment et qui sont habitués aux achats à distance.

En conclusion

Quelque soit le type de fichier de prospection qu'une entreprise loue en vue de réaliser une campagne marketing, il est primordial de respecter ces 3 règles pour augmenter le retour sur investissement de l'opération :

  • utiliser un fichier qui respecte la législation en vigueur concernant la collecte des informations personnelles (vous pouvez vous renseigner auprès de la CNIL).
  • sélectionner un fichier qualifié qui est adapté au profil de la cible de prospection.
  • soigner le message promotionnel/publicitaire (il faut que le message soit suffisamment fort pour augmenter le taux de transformation).
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