Les conseils contenus dans cette publication n’ont pas la prétention de pouvoir être utilisé d’une façon universelle par chaque entrepreneur. Si avez le sentiment que cette publication prône la position du « conseiller », je ne peux que vous répondre: « Oui, c’est vrai ». D'une part, nous sommes une équipe de conseils ayant des convictions, et d'autre part, la pratique montre clairement qu’à chaque fois que le processus de vente est géré par un consultant sérieux et professionnel, les chances de succès pour une vente d’entreprise, augmente de façon considérable. Nous allons arrêter là, le paragraphe publicitaire. Grâce à la liste de contrôle établie ci-après, vous allez pouvoir prendre conscience des défis auxquels vous aurez à faire face, si vous voulez, à la fin de la journée, quitter la table des négociations en vainqueur.
Liste de contrôle pour une vente de société.
Cette liste est construite selon le critère suivant: Qu'adviendra-t-il si on n’accorde pas suffisamment d'attention, à une des étapes données ?
Envisageons la véritable raison émotionnelle, qui a déclenché l’intention de vente. Bon nombre de causes invoquées viennent de la dégradation de la situation économique de l’entreprise. Si pour une raison ou pour une autre, votre société a connu une baisse de chiffre d’affaire et de bénéfices, lors des 2 ou 3 dernières années, la vente est quasiment impossible à réaliser.
Notre conseil : avoir recours à une aide professionnelle. Prenez contact avec un organisme professionnel spécialisé ou utilisez les services d’un consultant reconnu.
Demandez-vous: « Quelle est l'importance, dans mon cas, de préserver mon anonymat? ». Une perte d’anonymat peut avoir de lourdes conséquences. Dans le pire des cas, cela pourrait conduire au scénario suivant: vous ne pouvez pas trouver d’acheteur, et en attendant, vous risquez de mettre un terme à votre coopération avec vos employés et vos clients!
Vous devez vous décider entre vendre votre entreprise par vous-même ou requérir l'aide d’un conseil ou d’un courtier en entreprise. Pensez objectivement et d’une façon critique, à savoir, si vous serez en mesure d'assumer ce processus par vous-même. Par contre, si vous voulez engager un conseil ou d’un courtier en entreprise, assurez-vous qu’il soit sérieux et considérez ses exigences en termes d’honoraires. Important: si vous décidez d'embaucher un consultant, il prendra en charges toutes les tâches requises. Pour le cas contraire, vous devrez les assumer seul.
Assurez-vous que votre entreprise est vendable. Il est très difficile de vendre une entreprise réalisant un bénéfice brut avant impôts de moins de € 50 000. Le risque que vous investissiez beaucoup de temps, sans que pour cela vous puissiez lui trouver un acheteur est très élevé.
Estimez la valeur seuil de votre entreprise. Les estimations de prix qui ne sont pas étayées par des faits, peuvent avoir un effet knock-out total. Si après leur première expertise, il s’avère que votre vision du prix est au-delà des limites « du bon et du mauvais » les négociations seront immédiatement résiliées, ou prendront une tournure, que vous ne pourrez pas éviter sans dommages.
Passez en revue votre entreprise pour y déceler les risques possibles, inhérents à votre activité, qui pourraient dissuader un acheteur. Cette tâche doit être exécutée avec un soin extrême. Tout ce que vous auriez pu rater au début, pourrait surgir sous le nez de l'acheteur à un moment ultérieur.
Préparez tous les documents qui pourraient être pertinents pour la vente, de sorte qu'ils soient à portée de main et puissent être produits sur simple demande de l'acheteur. Pour tuer une vente, il suffit qu’il vous manque des documents requis par l’acheteur et que vous ne soyez pas préparé. Vous allez immédiatement perdre toute la confiance nécessaire de la part de l'acheteur.
Expliquez avec votre conseiller fiscal, la masse d’imposition fiscale que vous devez imputer aux ventes. 1 ou 2 pour cent de plus en impôts peut entraîner une différence considérable et changer vos calculs d’analyses pour la période prévisionnelle.
Préparez une courte et une longue présentation de votre entreprise. Au mieux, les pourparlers complets seront bloqués au point mort, si vous n’avez pas avec vous un exposé complet de votre activité. Stratégiquement, un acheteur n’engagera pas de discussions avec vous, si vous ne lui présentez pas une description détaillée de votre société.
Préparez un planning d’action. Une vente d’entreprise n’est pas assimilable à un jeu de quilles. Pensez à tous les facteurs qui pourraient affecter la période de temps nécessaire. Tout retard inutile ne fera qu’alimenter la détérioration des négociations, et faire s’envoler l’intérêt de l’acquéreur.
Prenez toutes les mesures nécessaires pour attirer un acheteur potentiel. Vous devez peaufiner « la conquête d'acheteurs”. Sans conquête pas de vente. C'est simple.
Examinez en détails le profil de chaque acheteur potentiel. Vérifiez le poids et la situation financière des personnes intéressées. Cela ne coûte rien d'autre que du temps mais par incidence de l’argent.
Soyez prêt pour votre premier contact avec l'acheteur. Les premières impressions comptent. Faites attention au “look” de votre entreprise.
Travaillez vos tactiques de négociation. Si vous avez des œillères, vous allez perdre sans aucun doute des alternatives intéressantes.
Examinez toutes les observations qui seront faites et sur cette base, construisez de nouvelles stratégies. Ne traitez pas la personne d’une façon émotionnelle faites le sans états d’âme. Concentrez-vous sur les objectifs communs. Si vous ne vous imposez, comme point de repère, que vos normes, il est rare que vous puissiez atteindre un compromis.
Réduisez vos attentes. Prenez en compte que de longs pourparlers en général échouent. Évitez toute forme de nervosité et d’impatience, parce que ce genre d’attitude pourrait être interprété comme une faiblesse de votre part.
Soyez attentif jusqu’à la fin. Gardez en mémoire qu’une lettre d'intention n’est pas un engagement d’achat. C’est la raison pour laquelle il vous faut être réaliste. Votre objectif ne sera atteint que lorsque le contrat de vente aura été signé et que l'argent sera sur votre compte. Ne disposez pas des sommes que vous n’avez pas encore encaissées.
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