Parmi les techniques de vente utilisées par les vendeurs, l’une répond au nom de SIMAC. Acronyme dont les différents concepts (Situation, Idée, Mécanisme, Avantages, Closing) portent davantage sur le comportement à adopter par le vendeur qu’à comprendre la psychologie de l’acheteur. Dans les formations de vente on entend souvent l’idée qu’il faut être proactif. Ce terme vise toutes les actions à mener pour parvenir à la conclusion de la vente. Celle n’intervient pas systématiquement car le client peut parfois être en phase de prospection ou n’avoir même aucune intention d’achat. Ce sont les mises en œuvre des techniques de vente qui emporteront sa conviction et le feront acheter. SIMAC correspond à 5 étapes que l’on peut classer selon qu’elles correspondent à une phase de compréhension puis à une phase d’explication.
La phase de compréhension
Lorsque le client se présente, il a souvent une idée en tête et sait donc dans cette hypothèse ce qu’il recherche. Le premier S de SIMAC correspond à la phase de compréhension par le vendeur de ce que souhaite le client. Il va essayer de répondre à la question « pourquoi ? » Quelle est la motivation de l’acheteur.
Vient ensuite le besoin de comprendre l’Idée du client. Le vendeur va tenter de répondre à la question « quoi ?» et susciter une idée susceptible d’intéresser le client. Cette étape consiste à donner l’envie d’acheter au consommateur mais elle aurait toute aussi bien pu être placée dans l’étape d’explication puisque l’Idée porte aussi sur l’exposé par le vendeur de ce qu’il propose à l’achat.
En ce qui concerne le Mécanisme, le vendeur doit faire comprendre à l’acheteur l’intérêt qu’il va trouver en acquérant le produit ou le service. C’est à ce moment-là que le vendeur va pouvoir exposer ses arguments. On dit aussi que c’est la phase du « Comment ? »
La phase d’explication
Le A de Avantage fait référence à la proposition commerciale attractive. C’est le moment d’exposer au client l’ensemble des atouts du produit ou du service. Le vendeur va se placer en pédagogue et ce d’autant plus que ce qu’il vent est technique.
En cas d’hésitation du client, il est possible de lui offrir un avantage financier supplémentaire limité dans le temps afin qu’il se décide maintenant.
Enfin vient le Closing qui doit être l’étape de conclusion de la vente. Il faut pousser le client à agir et donc à acheter. Cela consiste souvent à poser clairement la question : alors qu’avez-vous décidé ? Avez-vous fait votre choix (si le client hésite entre plusieurs modèle) ou le vendeur peut aussi demander au client s’il souhaite revenir pour une démonstration ou un essai personnalisé.
Il est à noter que la phase de compréhension est primordiale pour passer à la phase suivante. La réussite de cette dernière qui se concrétise par la réalisation de la vente dépend en grande partie du succès de la compréhension tant par le vendeur en ce qui concerne les besoins du client que de la part de l’acheteur qui va appréhender l’idée du vendeur.