La prospection est indispensable pour toute entreprise, qu'elle soit spécialisée dans la vente de produits et de services. Mais avant d'effectuer la mise en place d'une campagne de prospection, il faut déterminer la cible la plus qualifiée pour recevoir le message publicitaire ou la visite d'un commercial.
En effet, le prospect est toute personne susceptible de s’intéresser aux produits de l’entreprise. Le commercial doit donc parvenir à le localiser, au bon moment, au bon endroit. Il faut également savoir exploiter son fichier existant, il sera ainsi plus facile de sélectionner la clientèle cible. Il est également envisageable de passer par des techniques de profiling pour augmenter la qualification de son fichier prospect. Exemple de profiling : les remontées d’informations effectuées par les commerciaux qui rendent visites aux prospects éventuels. Ainsi, les personnes qui avaient la ferme intention d’acheter dans les six mois à venir seront sélectionnées comme étant des cibles qualifiées pour une campagne marketing optimisée.
L’enrichissement de son fichier prospect
Cette méthode consiste à analyser les enregistrements communs entre le fichier de l’entreprise et d’autres fichiers d’entreprises tierces. Elle donne la possibilité d’acquérir de nouvelles informations et d’optimiser la qualification de la clientèle existante ou des prospects éventuels (ex : intérêts, âge, catégorie socio professionnelle, localisation géographique…).
La détection des projets en B to B
Dans le cadre d’une entreprise qui propose des produits et des services destinés à d’autres entreprises (B to B), il est possible de prospecter en optant pour le phoning. C’est un moyen qui permet d’économiser une certaine somme, étant donné, qu’il est cinq à dix fois moins onéreux que la visite client. Bien entendu, l’utilisation d’un fichier de prospection télémarketing représente un gain de temps non-négligeable.
Vous remettrez ensuite le dossier client au responsable télémarketing pour qu’il puisse cibler les contacts les plus à même de répondre positivement à votre démarche commerciale.