Qu’est-ce qu’un argumentaire ?
L’argumentaire (le script téléphonique) est basé sur les points positifs du produit ou service à commercialiser. Le rédiger nécessite de lister toutes les caractéristiques et de les classer par genre. En prenant l’exemple d’un ordinateur portable, les familles sont au nombre de trois :
- Les éléments financiers : le prix de la machine, le prix des périphériques, les types de financement proposés.
- Les éléments techniques : la vitesse du processus, la taille de l’écran, le poids, l’autonomie, les avancées technologiques, l’ergonomie.
- Les éléments commerciaux : l’image de marque, l’esthétique, la disponibilité, les remises potentielles, l’extension de garantie, l’assistance technique.
Parmi toutes ces spécifiés, certaines sont inévitablement négatives, du point de vue acheteur. Ces faiblesses sont isolées afin de préparer les réponses aux objections.
- Prospection téléphonique : choisir ses arguments
La liste des arguments est établie. Vous ne mettez en avant que ceux susceptibles d’intéresser votre acheteur, le questionnaire a été fait aussi dans ce but. Inutile de lui en faire l’inventaire, surtout au téléphone, s’il ne veut être convaincu que de deux ou trois choses.
En plus, la valeur de l’argument est une notion toute relative. « Cette table est de qualité exceptionnelle, elle a obtenu le label NF Prestige » semble être un argument irréfutable. C’est vrai, en comparaison d’un meuble fabriqué dans une usine asiatique, mais par rapport à un meuble fabriqué chez un artisan ébéniste ? Vous le voyez, un argument ne se calibre pas facilement.
- Prospection téléphonique : classer ses arguments
C’est bon, vous savez quels arguments utiliser. Reste un petit travail, l’ordre de leur présentation. Sans réfléchir, les arguments forts possèdent naturellement les arguments faibles. C’est logique, certes, mais pas vendeur.
La distribution des arguments doit ressembler à celle des chansons d’une compil. Observez la liste au dos du CD audio. Les deux, trois premières sont des succès. Le milieu est composé de morceaux de popularité diverse. Les deux, trois dernières sont des bonus. Pourquoi un tel ordonnancement ? La raison est simple. Comme souvent, elle se déduit de l’observation. La lecture commence au début, l’acheteur recherche ses chansons favorites, il les trouve. Conforté, il poursuit sa lecture, plus vite, les monceaux sont de valeur mélomane retient que son CD répond à ses attentes principales, les hits, auxquels s’ajoutent deux chansons… rares. Finalement, la prime emporte la décision.
Au début, l’attention est retenue avec les arguments forts. Puis, viennent les arguments secondaires. Enfin, le vendeur consolide par un argument fort. Si le dernier argument est franchement séparé des premiers c’est encore mieux.
Suivre attentivement ces étapes lors de la rédaction d’un argumentaire de prospection téléphonique vous permet de convaincre votre interlocuteur, d’augmenter votre portefeuille clients, de réussir vos campagnes de télémarketing, de développer votre entreprise, de booster vos ventes et d’accroître votre chiffre d’affaires.