Même si vous pensez être un excellent vendeur et être doté d’un sens inné du commerce, vous devrez quand même appliquer des techniques de vente qui ont fait leurs preuves. En effet, comme tout métier, celui de vendeur obéit à des règles qui permettent d’améliorer ses performances et de faire la différence avec les autres commerciaux. Ces méthodes peuvent être regroupées selon la phase du processus de vente et il est donc indispensable de les connaître en fonction des objectifs que vous cherchez à atteindre.
Tout commence par le ciblage et la motivation du client
Toutes les techniques de vente commencent par une phase commune qui tend à savoir vers qui se tourner, à rechercher les bons prospects. Cela consiste à déterminer qui va vouloir acheter votre produit ou votre service. Une précision s’impose toutefois : cette première étape concerne davantage les actions commerciales en amont de la vente, plutôt que le processus de vente lui-même.
La vente est en effet l’étape décisive une fois que l’on a capté le client et qu’il ne reste plus qu’à le convaincre d’acheter.
L’une des techniques de recherche de prospect est l’ABM (Account Based Marketing) qui compte elle-même 5 étapes : l’identification de comptes cibles, la recherche des personnes à contacter, la détermination des réseaux de communication, l’élaboration du contenu commercial et le lancement de la campagne.
Une fois le client capté, il faut comprendre ce qu’il recherche et quelle est sa motivation. Le vendeur doit donc apprendre à écouter son client, le faire parler, lui poser les bonnes questions et savoir ce qu’il recherche. Une fois qu’il connait ses besoins, il va pouvoir lui proposer le produit adéquat ou lui faire une offre de service.
Des méthodes simples et efficaces
Toutes les techniques de vente qui sont utilisées par les professionnels du commerce sont composées de plusieurs étapes et portent souvent des noms composés d’initiales correspondant chacune en réalité à un concept.
Il en va ainsi des méthodes SIMAC, CAB, SONCAS, CAP SONCAS, DISC ou SPANCO.
Prenons l’exemple de la technique SIMAC utilisée pour doper les ventes : S de Situation pour connaître la situation du prospect, I pour Idée afin d’éveiller la curiosité du prospect avec une idée qui va attirer son attention, M pour Mécanisme car il faudra démontrer l’efficacité de la solution proposée, A comme Avantages car il faut toujours démontrer au client qu’il va retirer un bénéfice à acheter votre produit et enfin C comme Conclusion qui représente la dernière étape où le prospect se décide à acheter.
Derrière l’acronyme DISC se cache en outre une technique permettant de comprendre le profil du client afin de caler sa communication et son discours commercial sur sa personnalité. D représente le tempérament dominant, I pour l’influent, S pour la stabilité et C pour la conformité.
Enfin, la technique SPANCO comporte les six étapes suivantes : S de Suspect pour identifier la cible, P de Prospect pour élaborer un argumentaire de vente adapté, A d’Analyse pour comprendre les besoins du prospect, N de Négociation, C de Conclusion pour faire passer son interlocuteur à l’acte d’achat et O pour ordre d’achat qui est le but à atteindre.