Se faire payer par ses clients est vital pour toute entreprise. Les impayés clients sont la première cause de défaillance d'entreprises en France (15 000 par an à cause d’impayés clients).
Des centaines de milliers d'autres entreprises ont du mal à se faire payer par leurs clients, qu'ils soient publics ou privés, sur le marché domestique ou à l'export.
Les conséquences des retards de paiement sont très importantes sur la trésorerie des entreprises et par conséquent sur leur capacité d’investissement et de développement.
Or, si ce sont les PME /PMI qui sont les plus exposées face à ce risque majeur, ce sont elles qui sont le moins armées pour y faire face. En effet, on ne trouve guère de spécialistes de la gestion du poste clients (les credit managers) dans les entreprises de moins de 250 personnes.
Pour faire face à cette situation il est primordial :
- d'évaluer la solvabilité de ses clients en fonction de plusieurs critères complémentaires (financiers, comportementaux, juridiques…etc),
- de sécuriser ses affaires et ses créances pour éviter tout risque d'impayé (modèles de contrats, délégation de paiement, cession de créances, garanties bancaires…etc),
- de recouvrer ses factures en appliquant un processus de recouvrement, une méthode adaptée et des courriers de relance efficaces tout en obtenant des pénalités de retard,
- de choisir la bonne stratégie pour recouvrer de manière judiciaire ses impayés éventuels (sociétés de recouvrement, actions en justice, huissiers…etc),
- de mesurer sa performance en credit management (gestion du poste clients) avec des indicateurs et des reporting adaptés (% de retards de paiement, % d'impayés, DSO),
- d’optimiser et de suivre son Besoin en Fonds de Roulement.
- de bien gérer sa comptabilité client.
Ce n'est qu'en implémentant une véritable prévention du risque client que les entreprises (notamment les PME et les PMI) peuvent survivre dans le contexte actuel. Elles y sont globalement mal préparées notamment du fait de l'absence dans la culture économique française des notions de “cash” ou de risque crédit, au bénéfice de la culture du chiffre d'affaire et de la rentabilité.
Elles y sont aujourd'hui forcées sous peine de subir des impayés qui remettent en cause leur survie même (plus de 65 000 défaillances d'entreprises prévues en 2013). Les deux ne sont pas contradictoires ni opposés, au contraire.
L'objectif de toute entreprise doit être l'amélioration du chiffre d'affaires et de la rentabilité tout en se prémunissant contre le risque d'impayés et en optimisant les flux financiers de son entreprise.