Aujourd’hui, on peut voir des centaines d’entreprises réussir dans l’établissement de leur franchise, mais aussi tout autant échouer dans cette démarche. Alors que les chemins empruntés par celles qui connaissent le succès sont très variées, ceux menant vers l’échec sont en revanche très prévisibles.
La réussite comme la débâcle n’arrive pas par accident, mais parce que généralement, les dirigeants font de mauvais choix. Et malheureusement, ou heureusement, les erreurs les plus répétées sont souvent les plus évitables. Voici les quelques bévues les plus courantes pour une société qui souhaite créer sa franchise.
Ne pas préparer sa franchise
La plus grosse erreur effectuée par les jeunes franchises est très probablement liée au manque d’organisation et de planification. Trop souvent, on constate que les nouveaux franchiseurs commencent par demander à leur avocat d’établir leur contrat de franchise sans penser aux répercussions que ces documents peuvent avoir sur le processus de développement en franchise.
Être franchiseur c’est un peu comme mettre son entreprise sous anabolisants. Elle peut grandir très vite, mais la moindre erreur peut être répliquée autant de fois qu’elle possède de franchisés. Un chiffre mal placé ou un pourcentage mal calculé et les pertes sont multipliées par autant de franchises que la société possède. La principale différence entre succès et échec en franchise est de savoir ou non anticiper sur ce type d’action à conséquences globales. Il existe bien une douzaine de décisions aussi importantes que celle-ci à prendre lorsqu’un entrepreneur souhaite structurer son offre en franchise.
Copier c’est échouer
Beaucoup d’entrepreneurs se lancent dans la franchise après avoir pris le temps d’observer la concurrence ou certains leaders dans leur secteur d’activité. Le tout en croyant que leur réussite dépend du fait d’appliquer à la lettre la même stratégie ayant fait ses preuves. Cela ne peut être plus éloigné de la vérité.
Lorsque McDonald’s est arrivé sur la scène de la franchise avec une bonne dizaine de concepts accrocheurs qui ont depuis fait leur preuve et gagné leurs lettre de noblesse dans leur domaine. Si Burger King a par la suite connu le même succès ce n’est pas en imitant mais bel est bien en proposant une expérience et une stratégie de déploiement originale et différente. La différenciation est une étape clé dans la stratégie de développement d’une franchise, notamment dans le choix du business modèle, du management, des équipes, de la cible et surtout de la philosophie et culture d’entreprise. Copier la stratégie du leader n’est pas une stratégie viable, car une recette qui marche ne s’applique pas forcément à toutes les entreprises.
Aussi mal servi que par soi-même
Les nouveaux franchiseurs ont une chose en commun : ils doivent avoir à leur actif une entreprise qui fonctionne bien. Cette catégorie d’entrepreneurs sont pour la plupart plein de ressources, très confiants et souvent des travailleurs acharnés. Il y a de grandes chances qu'ils aient créé leur première entreprise sans avoir recours à une aide extérieure.
Alors pourquoi en serait-il autrement pour une franchise ? Parce que développer une entreprise en franchise requiert un certain niveau d’expertise dans de nombreux domaines dans lesquels leur expérience d’entrepreneur ne suffit plus. Cela inclut la stratégie de développement à proprement parlé, mais également une analyse financière en profondeur, l’établissement de la documentation juridique, en passant par la formation de franchisés et le marketing. Les nouveaux franchiseurs qui ne se fient qu’à leur propre expérience et ressources sans qu’elles soient spécialisées et adaptées ont déjà un pied sur le chemin de l’échec. Progresser en faisant des erreurs n’est pas la meilleure manière d’apprendre à maîtriser la franchise.
Ne pas savoir dire “non” aux franchisés
Une des plus grandes erreurs peut se produire juste après le lancement de la franchise. Après de nombreuses dépenses en développement, les franchiseurs sont généralement à l’affut et prêts à la vendre. Le premier réflexe est malheureusement de vouloir avoir un rapide retour sur investissement pour le capital investi. Mais les premières ventes ne sont pas forcément les meilleures, ni les plus rentables et le franchiseur peut le regretter à l’avenir. Rien n’est plus important pour le succès d’une marque que la qualité de ses franchisés. Pour ne pas vendre à tort et à travers, les meilleures enseignes commencent leur recrutement avec des critères de sélection très élevés, en sachant que les franchisés acceptés en seront de meilleurs ambassadeurs pour les années à venir.
Ne pas soutenir ses franchisés
Peut-être l'erreur la plus ironique faite par les nouveaux franchiseurs, est qu'ils ne comprennent pas bien le principe le plus important de la franchise : faites que vos franchisés ait du succès et vous réussirez en tant que franchiseur. Les jeunes franchiseurs se concentrent malheureusement davantage sur la vitesse à laquelle ils souhaitent faire croître leur chiffre d’affaires, alors qu’ils devraient se concentrer sur les performances de leurs franchisés. Les franchisés qui réussissent paient plus de redevances, nécessitent moins de soutien, et offrent d'excellentes relations publiques.
La plus grande force de la franchise peut aussi être sa plus grande faiblesse. Développer votre franchise sans maîtriser votre capacité à soutenir vos franchisés, et vous êtes susceptible d'échouer tant que franchiseur. Concentrez-vous sur leur réussite, et votre réussite suivra.