Comment réussir votre prospection commerciale et en faire votre atout gagnant ?

Bonjour je suis Cécile AtCom, animatrice du blog l'éplucheur Commercial et je vous propose dans cet article  des conseils pratiques très efficaces pour faire de votre prospection un véritable atout gagnant.

Mais avant de parler de stratégie ou de plan de prospection vous devez définir :
– L’objectif de votre prospection
– Les résultats que vous attendez d’une action de prospection,
– et les outils en votre possession pour en  mesurer la rentabilité.
La stratégie de prospection que je vous propose ici est la synthèse de mes années d’accompagnement des TPE et PME (tous secteurs d’activités confondus) dans leur prospection.
Cette stratégie proposée est inédite mais néanmoins a fait ses preuves et pose un autre regard sur la prospection « pure et dure ».

Voici simplement les grandes étapes de ma stratégie de prospection :

  • 1ère partie : la connaissance de votre clientèle
  • 2ème partie : captez et collectez les informations de vos prospects
  • 3ème partie : Contactez vos prospects
  • 4ème partie : Communiquez auprès de vos prospects

Commençons sans plus attendre à établir les grandes lignes de votre stratégie de prospection pour réussir le développement de votre portefeuille client.
Abordons tout d’abord, la partie qui me semble la plus importante de votre prospection et pourtant la plupart du temps délaissée par les entreprises : la connaissance de votre clientèle.

Qui sont vos clients ?
“Ce que nous achètent nos clients est rarement ce que l’on croit leur vendre” Ce n’est pas de moi mais de – Peter Drucker – économiste.

Mettez vous à la place de votre client et demandez-vous ce que vous, vous attendriez en premier lieu de votre produit ou prestation ?

Ce qui est important dans cette exercice est de créer des groupes de personnes.
Il vous faut identifier les critères qui définissent précisément les différentes caractéristiques qui composent votre clientèle.
Par exemple : le groupe de personnes de + de 60 ans passionné par la lecture, le groupe de personnes h/f entre 40 et 50 passionnés par le cinéma etc.

Cet exercice s’appelle : la segmentation clientèle.

Si vous n’avez pas effectué d’études de marché ou que vous n’êtes pas certain du choix de vos cibles et donc des critères qui définissent votre clientèle, une solution s’impose à moindre frais et rapide d’exécution : interviewer un panel de vos clients actuels autour des questions suivantes :

  • Qu’est-ce qui motive vos clients à venir chez vous ?
  • Quelles sont leurs attentes ?
  • Quelles sont les points faibles et les points forts de votre offre commerciale
  • En d’autres termes pourquoi vos clients viennent-ils chez vous et pas chez vos concurrents ?
  • A vous d’aller à leur rencontre !

Cette phase est décisive afin de réajuster votre cible clientèle et de connaitre au plus juste les attentes de vos futurs clients.
Attention toutefois, il est important d’analyser le retour de chaque interview et d’en faire ressortir les profils types de votre clientèle, (3/4 profils maximum)
N’oubliez pas que prospectez tout le monde c’est prospecter personne !

Vous avez une parfaite connaissance des attentes de vos clients, vous connaissez les profils type qui composent votre clientèle, la question qui se pose maintenant est de savoir où les contacter.
Cette question correspond à la 2ème partie de cette stratégie :
Capter et collecter les informations concernant vos prospects
2 techniques et 7 méthodes de prospection efficaces s‘offrent à vous, que vos cibles soient  B to C ou B to B.

La première la technique, la prospection directe :

3 méthodes possibles pour ce type de prospection

  1. La méthode de prospection directe par l’acquisition de base de données à l’achat ou en location
  2. La méthode dite de prospection active, basée essentiellement sur des actions terrains
  3. La méthode par l’utilisation d’internet comme appui à votre prospection

La deuxième technique de prospection, la prospection indirecte
(Il s’agit d’une technique qui donne des résultats mais sur du long terme)

4 méthodes possibles pour ce type de prospection

  1. La méthode par l’activation de votre image
  2. La méthode de l’événementiel comme collecteur de données
  3. La méthode de prospection indirecte par la création d’un partenariat durable
  4. La méthode de prospection dite périphérique

Choisissez parmi ces méthodes 1 technique de prospection directe et 1 à 2 techniques de prospection indirecte selon vos motivations et la  clientèle ciblée.

Vous avez constitué votre fichier de prospection, se pose la question comment l’utiliser ?
Pour quels objectifs et pour quels résultats ?

Nous arrivons donc à la 3ème étape de votre stratégie de prospection :
Contacter et communiquer avec vos prospects.

Cette phase répond à la question comment contacter mes prospects ?
Quoi leur dire ?
C’est ce j’appelle la procédure d’autorité.
A partir de votre fichier qualifié vous allez créer un lien avec vos prospects.

L’objectif et de susciter l’intérêt, rassurer, créer de l’audience et créer de l’autorité (c'est-à-dire de la crédibilité), être une référence en la matière  auprès de vos prospects.
Vous allez pour ce faire  “éduquer votre prospect“.

Comment communiquer efficacement auprès de vos prospects ?
Quelque soit le support de communication que vous choisissez, l’email, le faxmailing, le mailing papier, etc, pour qu’il soit efficace vous devez veiller à prodiguer des conseils ou de l’information sur une problématique particulière mais attention sans jamais évoquer vote produit directement.

Les informations doivent donc être utiles pour vos prospects.
Ce qui est intéressant pour vos prospects ou clients n’est pas tant votre produit ou votre prestation mais ce que vous pourrez leur procurer en termes d’avantages et de bienfaits.
Pour que votre communication soit efficace, elle doit impérativement s’inscrire dans la durée et doit donc être régulière, une fois par semaine, une fois par mois par exemple.
Vous l’avez compris, l’information ici a pour vocation de fidéliser votre audience et de vous positionner comme expert soucieux du bien-être de vos clients.

Par cette stratégie, vous allez mettre votre prospect en attente de “quelque chose” de votre part, vous allez en faire un prospect “chaud”.
C’est ce que j’appelle créer  le “lien psychologique“.

En conclusion

Pour optimiser votre prospection :

  • Vous devez connaitre parfaitement les attentes de votre clientèle pour cela être à l’écoute de vos clients et prospects
  • Vous devez être ouvert à votre environnement, soyez curieux prêt à saisir des opportunités
  • Être en constante relation avec vos prospects et clients
  • Connaitre la rentabilité de vos actions de prospection
  • Effectuer un test de votre nouvelle action de prospection avant  toute diffusion à grande échelle

J’espère que cet article vous a apporté un autre regard sur la prospection.

P.S : Retrouvez d'autres articles et conseils pratiques et utiles sur la prospection commerciale sur le blog de l'éplucheur commercial.

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