Entrepreneurs : sachez voir le monde autrement pour réussir votre entreprise !

D’après les chiffres donnés par l’APCE, 200 000 entrepreneurs seulement arrivent à se lancer dans leur activité sur les 600 000 qui sont inscrit au niveau des différentes chambres (commerce ou des métiers). Et encore, après 5 ans d’existence seulement la moitié de ces 200 000 entrepreneurs réussissent à survivre.

Les deux principaux obstacles qui se présentent à ces entrepreneurs sont :

– L’absence du savoir commercial (ils ne savent souvent pas vendre, ce n'est pas leur métier)
– Le problème de gestion des comptes (pareil que précédemment : le plus souvent, ce sont des créateurs… et non pas des comptables. Le comptable aime la sécurité, l'entrepreneur fait avec les risques).

Les premiers conseils qu’on leur donnera seront d’avoir un bon entourage (avocats, commerciaux, boutiques, machines…). En gros, il va leur falloir investir intelligemment pour pouvoir voir leur entreprise décoller.

Cependant, la conception de l’entrepreneuriat n’est aujourd'hui plus la même qu’avant. Si l’élimination de la concurrence était la première chose à faire, si on veut apprendre à devenir riche aujourd’hui, alors il vaut mieux monter une entreprise où tout le monde y trouve son compte : les clients, les employés, les fournisseurs et bien sûr l’entrepreneur.

L’entrepreneur devra avoir 2 qualités : la réactivité et la créativité qui pourront bénéficier aux clients et aux employés. Il doit savoir s'entourer des bonnes personnes (comptables, commerciaux, …) et penser différemment afin d'éviter les pièges classiques du manque d'argent.

Sortir du cadre pour réussir son entreprise

L’une des erreurs que fait un entrepreneur est de croire qu’il a besoin d’argent pour lancer son affaire et que sans cet argent, il ne peut rien faire. En effet, depuis que l’argent existe c’est ce que l’on veut nous faire croire. Voilà pourquoi à chaque demande de financement il faut avoir un business plan solide. Mais pour monter une affaire, il n’est pas toujours indispensable de voir les choses de cette manière, que tout dépend de l’argent et du temps.

Il lui faut plus d’imagination, sortir du cercle et penser autrement afin de mettre en place un concept créatif qui ne lui aura rien coûté d’autre qu’un peu de temps pour le lancer.

Être entrepreneur ce n’est pas se prendre pour un riche

Si vous faites partie de ceux qui pensent que vous avez de l’argent et que vous pouvez régler tout par l’argent, alors désormais vous devez abandonner cette idée. Ne vous prenez pas pour un riche, car toutes les belles réussites ne passent pas toujours par l’argent : une bonne idée, un bon concept peuvent vraiment faire des miracles (le tout est de savoir le mettre en avant, ce qui sera le rôle du marketing dont nous parlerons plus bas dans cet article).

Pour réussir ou pour avoir du succès, il est important d’aller au-delà de ce que nous pensons être la limite. Max Blank en est un exemple parfait. Il est le créateur du poêle à bois qui s’allume par le haut. S’il était de « coutume » d’allumer par le bas, il en a décidé autrement en osant bousculer cette croyance. Il a donné naissance à la combustion inversée. Au début, les autres ont bien rigolé.

Pourtant au final, c’est aujourd’hui devenu une pratique à la fois courante et économique. Le rendement (transformation du combustible, ici le bois, en chaleur utile) sur certains de ses modèles a été mesuré à 86% alors l’excellence se situait jusque-là à 70%. Un autre détail vient couronner son succès : la vitre du poêle à bois reste propre contrairement aux autres qui noircissent : les propriétaires de poêles à bois savent de quoi je veux parler.

L'important est donc de ne pas limiter son esprit à toutes ces pratiques courantes qui deviennent des obstacles à votre créativité.

Un autre gros souci que va rencontrer l'entrepreneur, c'est quand il s'agira de vendre son produit : comment s'y prendre?

Comme nous l'avons dit plus haut, très souvent, la vente n'est pas leur tasse de thé et ils auront tendance à confondre les dépenses publicitaires et commerciales.

Pour expliquer la différence entre le travail du commercial et du marketing, je vais vous proposer une petite analogie avec le jeu d'échecs :

La stratégie et la tactique dans un jeu d’échecs

Dans ce jeu, l’objectif est toujours de parvenir à un échec et mat, c'est-à-dire à atteindre le roi et le détrôner.

  • La stratégie

La stratégie, c'est le plan à long terme pour l'obtention d'une position forte qui va faire tomber l'adversaire.

  • La tactique

C'est une suite de coups calculés qui donnent un résultat imparable si ça a été bien calculé.

Quand la stratégie a donné la position forte attendue, le plus souvent, les coups tactiques (sacrifices, déviations, fourchettes, …) vont tomber tous seuls (comme les commandes du commercial). Parfois, la position de l'adversaire sera telle qu'elle s'effondra d'elle même sans qu'un seul coup tactique décisif n'ait été joué. Parfois, c’est le savoir tactique qui permettra de sauver des situations stratégiques compromises.

Marketing et commercial : leurs tâches principales

Le marketeur : conçoit le design des produits. Il s’introduit sur le marché par une bonne stratégie et il met en avant une image cohérente de l'entreprise.

Le commercial : il établit un contact avec le client pour lui vendre directement un produit. Il transite les informations du service marketing vers le prospect… et du prospect vers le responsable du marketing, pour que ce dernier mette en place les outils indispensables afin d’arriver à une vente : le commercial est l'antenne qui permet au service marketing de n'être pas déconnecté de son marché. Le commercial doit transmettre les besoins de son prospect au service marketing qui décidera alors comment créer le produit dont a vraiment besoin ses prospects.

Si vous avez un plan marketing parfaitement étudié, vous n’aurez pas à passer par un commercial. Le client sera convaincu de votre produit et ira directement vous contacter. Mais un bon vendeur s’avère toujours nécessaire. Il doit avoir une liste de prospects et de clients qu’il pourra contacter le moment venu.

Prospect : personne qui vous intéresse.

Client : personne qui a déjà acheté au moins un de vos produits.

Faites du bruit et éveillez les désirs pour votre produit

Le commercial et le service marketing doivent être en phase : le marketeur a besoin des retours du commercial pour améliorer sa communication et sa création de produits. Le commercial aura besoin en outre de donner un aperçu du service pour pouvoir attirer l’attention du client. Si quelqu’un est intéressé, il donne plus de détails grâce à des outils comme le catalogue ou encore des échantillons.

Le rôle du responsable marketing sera donc de concevoir tout cet ensemble : prospectus, catalogue… le commercial devra aussi annoncer l’évènement aux clients et à ses prospects tout en suscitant leur intérêt. Une telle annonce doit se faire 1 à 3 mois à l’avance avec une relance 15 à 10 jours avant l’évènement puis une semaine pour faire donner toute son importance au produit. Le prospect intéressé saura donc exactement à quel moment il pourra obtenir le produit dont il a besoin.

Ces actions se résument par :

  1. Attirer l’attention
  2. Éveiller l’intérêt
  3. Réveiller le désir
  4. Passer à l’action

Mettre en place un plan marketing

Pour un plan marketing qui fonctionne, il faudra passer par les étapes suivantes :

  1. Définir les cibles
  2. Parler à la cible uniquement et pas aux autres personnes
  3. Établir le plan de communication avec le prospect
  4. Faire parler du produit par tous les moyens possibles

Comme quoi, le travail de l'entrepreneur est bien plus compliqué que ce que l'on pourrait penser : à peine on vient d'ouvrir son entreprise que plein de personnes vous tombent dessus pour vous simplifier la vie en proposant leurs services.

Il est clair que l'entrepreneur ne peut tout faire par lui-même : il doit connaître ses forces et faiblesses et s'entourer de personnes plus compétentes que lui dans les domaines qui lui font défaut. Seulement, il y a des moyens d'avancer en prenant le problème à l'envers : il ne faut pas partir du principe suivant : “j'ai de l'argent, comment l'investir au mieux?” mais “comment être le plus efficace possible en dépensant le moins possible?” … et c'est alors que l'on trouve des solutions que l'on n'aurait jamais imaginées autrement : si nous en restons à la solution de facilité en dépensant notre capital de départ, alors le risque de le manger avant de pouvoir vivre de son entreprise est énorme.

L'autre gros point à surveiller, c'est de bien faire la différence entre la vente et le plan marketing : l'un établit une stratégie pour l'entreprise afin que les produits et l'image de cette dernière correspondent à leur clientèle alors que le commercial va vendre le produit avec les armes qu'on lui a données.

Dans un de mes derniers jobs, ils considéraient qu'un commercial qui n'avait pas le matériel adapté partait au combat avec un pistolet à bouchon : quelles sont ses chances de réussite, dans ce cas?

Sidebar