Les commerciaux utilisent l'art du questionnement – Les types de questions – Technique de vente
La question miroir: Le commercial va répondre par une question d'un air interrogatif tout en reprenant le dernier mot de votre question.
Ex: J'ai découvert un super site concernant les techniques de vente. Un site sur les techniques de vente ?
La question ouverte: L'objectif est de vous faire parler et vous faire développer vos arguments. Les réponses aux questions ouvertes sont toujours des informations autres que “OUI” et “NON“.
Ex: Que pensez-vous du site Internet technique-de-vente.fr ? La réponse ne pourra pas être “OUI” ni “NON”.
La question fermée: Les questions fermées permettent d'orienter une réponse, de récolter des “OUI” et/ou “NON de votre part.
Ex: La société que je vous ai présenté vous parait une société solide et sérieuse ? Oui ou Non
La question alternative: Cette technique de questionnement permet d'arriver à l'objectif du vendeur tout en vous faisant croire que c'est vous qui décidez.
Ex: En règle générale vous êtes plutôt disponible en début ou fin de semaine? Plutôt en début ou fin de journée ?
La question de rebond: Cette question est souvent oubliée des commerciaux. La question de rebond est utilisée lorsque que les commerciaux font face à 2 consommateurs (un couple par exemple). Beaucoup de commerciaux ratent des affaires car ils ont négligés un interlocuteur.
Ex: Monsieur X que pensez-vous du produit? Et vous Madame?
La question de silence: Lorsqu'un commercial vous regarde droit dans les yeux sans émettre le moindre son, un moment de gêne va s'installer, cela va créer une pression énorme dans votre tête, ce qui va provoquer, une obligation de meubler, de développer votre discours et vos arguments.
ASTUCE: D'après vous, comment les commerciaux se débarrassent des questions embarrassantes ?
Une technique existe pour aider les commerciaux à se débarrasser des questions auxquelles ils ne souhaitent pas répondre.
- J'ai pas compris!
- Nous verrons cela plus tard!
- D'après vous? Qu'est ce que vous en pensez?
Réponse
La réponse est “D'après vous ? Qu'est ce que vous en pensez?”
Le commercial répond en fait pas une question ouverte pour vous que le prospect se satisfasse de sa propre réponse.
Exemple concret:
Le prospect: Cette aspirateur que vous vendez est'il vraiment solide dans le temps?
Le commercial: D'après vous ? Qu'est ce que vous en pensez?
Le prospect: Ben oui il a l'air!
Le commercial: Voila vous avez votre réponse (Et là le commercial s'est débarrassé de votre question).
La solution face à cette situation, et de lui demander de démontrer les caractéristiques détaillées du produit, et de lui montrer que répondre par une question ne fonctionnera pas avec vous.