Le social selling ou vente sociale est devenue une stratégie très pertinente, plus de la moitié de la population mondiale étant active sur les réseaux sociaux. Les chefs des ventes qui cherchent à dépasser les objectifs communs (et pas seulement à les poursuivre) devraient systématiser la pratique du social selling dans leurs forces de vente.
Voici quelques étapes à suivre pour mettre en œuvre votre social selling B2B :
Optimisez vos profils sur les réseaux sociaux
Pour commencer, il est essentiel d'optimiser vos profils sociaux. Vos efforts seront inutiles si vous lancez une initiative de social selling avec un profil incomplet ou obsolète.
Rejoignez les groupes LinkedIn et autres forums pertinents
Vérifiez les profils de vos clients et prospects : de quels groupes sont-ils membres et à quels groupes participent-ils ? Découvrez et suivez leur activité. C'est également une bonne idée de rejoindre des groupes qui traitent de sujets d'intérêt général pour les entreprises. Vous pourrez ainsi vous tenir au courant des difficultés rencontrées par vos acheteurs.
Si vous avez quelque chose de précieux à apporter à une discussion, faites-le. Veillez simplement à ne pas utiliser les groupes comme une occasion de promouvoir votre produit ou service. Les commentaires de vente non sollicités peuvent agacer les membres du groupe, tout comme le courrier non sollicité. Contribuez à la conversation d'une manière significative et si vous ne pouvez pas, restez en retrait et observez.
Configurer des alertes pour votre social selling
Utilisez les alertes Google ou un outil similaire pour configurer des notifications vous permettant de savoir quand vos prospects ou clients vivent un évènement qui entraîne une réaction en chaîne, ou quand une opportunité de vente se présente.
Par exemple, si un prospect mentionne un problème que vous pouvez résoudre, une alerte peut vous permettre d'intervenir dans sa conversation à temps pour lui fournir un contenu ou un aperçu utile à la résolution du problème.
Partagez du contenu pour renforcer ou construire votre crédibilité
L'une des meilleures façons d'asseoir sa crédibilité et de créer un lien sur les réseaux sociaux est de partager du contenu de qualité. Ne vous inquiétez pas, nous ne vous suggérons pas de passer votre temps à élaborer une quantité démesurée de contenu. Il suffit de le trouver et de le partager.
En partageant et en demandant l'avis des gens, vous créerez un lien avec eux. Partager du contenu sur vos réseaux sociaux est un excellent moyen de fournir des informations précieuses aux autres. Cela peut vous aider à instaurer la confiance et la crédibilité pour votre social selling.
Prêtez attention aux commentaires
Si vous voyez des messages avec un taux d'interaction élevé sur votre page d'accueil, utilisez la section des commentaires pour participer à la conversation. En lisant les commentaires que vos prospects laissent sur ces messages, vous pouvez comprendre leur point de vue sur des questions communes.
La lecture des commentaires vous donnera également une idée du type de contenu que vos clients potentiels apprécient et des éléments auxquels ils s'identifient. Cela vous permettra de décider des sujets que vous développerez et partagerez.
Partager des exemples de réussite
Les témoignages sont un moyen précieux de démontrer une preuve sociale. Des études montrent que 92 % des acheteurs font confiance aux recommandations de leurs collègues et 70 % à l'opinion d'inconnus. En bref, les clients potentiels font plus confiance aux expériences directes d'autres consommateurs qu'à ce que les marques disent directement sur leurs produits.
Le partage d'avis de réussite de clients contribuera à renforcer la crédibilité des acheteurs potentiels et permettra à vos prospects de s'identifier aux histoires des autres. Si un prospect s'identifie au témoignage de l'un de vos clients dans votre flux, il est probable qu'il considèrera que la même solution qui a été efficace pour ce client le sera aussi pour sa situation.
Servez vos clients correctement
Les clients sont de plus en plus nombreux à utiliser les réseaux sociaux et les plateformes de messagerie pour interagir avec les entreprises. En vous familiarisant avec les médias sociaux, vous pouvez observer ce que les consommateurs et les clients disent sur votre entreprise et des offres que vous proposez, notamment en cas de plaintes ou d'expériences insatisfaisantes.
Cela vous permettra d'améliorer la qualité de votre service à la clientèle. Vous serez également mieux préparé à parler à des prospects qui pourraient avoir rencontré du contenu créé par d'autres clients mécontents ou ennuyés.
Soyez cohérent
Traquer les réseaux sociaux au quotidien n'est pas la meilleure utilisation de votre temps. Toutefois, pour accroître et maximiser l'engagement de vos clients et prospects, il est important de publier des messages et interagir de manière régulière.
Suivre le taux d'engagement
À quelle fréquence examinez-vous votre engagement dans les réseaux sociaux ? Il s'agit notamment de statistiques sur les likes, les commentaires et le nombre de fois où vos messages ont été partagés. Un taux d'engagement élevé est une bonne indication que votre contenu trouve un écho auprès de votre public.
En prêtant attention au contenu qui génère le plus de connexion avec votre public, vous serez en mesure de voir quel contenu ou quels sujets de conversation intéressent vos prospects. Cela vous donne une ligne directrice pour créer et partager du contenu présentant un réel intérêt pour ceux qui vous suivent.
S'abonner aux blogs
Comment saurez-vous ce qu'il faut dire à vos prospects sur les réseaux sociaux ? En lisant. Vérifiez le contenu que vos clients partagent et abonnez-vous à ces flux par courrier électronique ou par un lecteur RSS. Ensuite, vous pouvez partager sur LinkedIn ou Twitter les articles de ces sources qui, selon vous, pourraient présenter un intérêt particulier pour vos acheteurs.