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Propriétaires, agences immobilières et home stagers : la quadrature du cercle immobilier ?

En tant que particulier, propriétaire d’un bien immobilier, confronté ou non pour la première fois à la mise en vente de son patrimoine, on ne se rend pas compte de la réalité des services qui se présentent à soi. En effet, les agences immobilières proposent d’être le mandataire de votre vente et les home stagers proposent de transformer votre maison pour mieux la vendre. Ils sont bien là mais la situation est loin d’être simple !

Etant ancien agent immobilier et actuellement home stager / décorateur intérieur à Strasbourg ( http://www.insitu-valorisation.fr) , je vous propose de vous livrer les difficultés qui ressortent très souvent. Ce point de vue n’engage que moi mais il relève d’un point de vue de professionnel sur cette situation délicate.

 

Partie 1 – Propriétaires et agences : la méfiance réciproque

 

A. L’évidente méfiance du particulier envers les agences

Ce n’est pas propre au marché immobilier, le particulier se méfie toujours un peu d’un professionnel, qui va lui facture des prestations. En revanche, l’immobilier fait hélas partie des domaines sensibles car de grosses sommes d’argent sont en jeu.

Que craint-il ? D’avoir à faire à une « machine à fric ». L’agence n’aurait qu’un seul but : vendre le bien, coûte que coûte, de n’importe quelle façon, à n’importe quel prix, au détriment des intérêts du propriétaire.

Que reproche-t-il ? De ne pas bien s’occuper de la vente : pas de suivi, pas de publicités quantitatives et/ou qualitatives, être moins efficace qu’entre particuliers (avec des exemples personnels ou de connaissances qui ont vendu plus vite, plus cher …). Parfois également, avoir vendu rapidement et demander une commission « énorme » pour un boulot si facile.

 

B. L’inavouable manque de logique du particulier

Pour une fois, un professionnel vous exprime sa profonde pensée, grâce à un article indépendant de toute affaire en cours. Vous pouvez alors méditer le sujet.

Nous avons vu quels sont les éléments de méfiance vis-à-vis des agences. Mais à présent abordons- les d’un autre point de vue.

La « machine à fric » :

oui, une agence immobilière, comme tout professionnel n’a pas vocation à travailler gratuitement. En contrepartie, une agence, ça coûte, chaque jour, rien que par les frais d’infrastructures. Il faut donc pouvoir payer les charges et dégager des salaires, des bénéfices.

Vendre le bien :

oui, c’est son but. Et d’ailleurs la loi HOGUET, qui régit les ventes immobilières, oblige à réaliser la vente pour percevoir une commission. Sans vente, pas d’argent. Croyez-vous que les agences vont prendre un bien en portefeuille pour ne pas s’en occuper, pour dépenser de l’argent en publicité, consacrer du temps (et donc également de l’argent) pour vous voir, faire signer les papiers, créer un dossier complet … si ce n’est pas pour le vendre ?

Vendre au détriment des intérêts du propriétaire :

ce sujet est l’un des plus difficiles. Il faut d’abord savoir ce qu’est l’intérêt du propriétaire. Vendre ? Vendre vite ? Vendre au meilleur prix ? Vendre à un prix déraisonnable (bien supérieur à la valeur du marché) ? L’agence doit vendre, et pour cela elle signe un contrat avec vous qui définit ce qu’elle peut faire. Ensuite, selon le cas, elle vous indique quelles sont les propositions d’acheteurs potentiels ou bien vous invite à signer un avenant pour modifier le prix (à la baisse). Vous n’avez pas tort : si le prix est très bas, le bien a beaucoup de chances d’être vendu. En revanche, contrairement à ce que vous pensez, la majorité des agences ne proposent pas de vendre très bas par rapport au marché, mais juste de s’aligner aux prix du marché ! Le marché, le connaissez-vous ? Passez-vous toutes vos journées à voir des biens immobiliers, à les faire visiter à des gens, à avoir des propositions concrètes d’achat et à les vendre par acte officiel ? Avez-vous vendu plusieurs biens immobiliers ces derniers mois ? Sauf exception, la réponse est non. En revanche, l’agent immobilier, qui est un professionnel, oui, et il sait donc de quoi il parle.

Ne pas bien s’occuper de la vente :

D’abord un rappel : la loi HOGUET (pas de vente, pas de commission). Dans ce cas, pourquoi l’agence ne ferait pas de son mieux pour vendre ? En second, il est parfois reproché de vendre vite avec une commission élevée. Sachez que la commission est identique quel que soit le délai. Certes, la vente a peut-être été rapide, donc elle a généré moins de frais mais … n’êtes-vous pas heureux ? Auriez-vous préféré que cela dure des mois et des mois ? Pourquoi vouloir pénaliser une entreprise qui a très bien travaillé et a atteint l’objectif fixé ? Ou bien avez-vous signé un mandat obligeant l’agence à ne vendre qu’après plusieurs mois ? Par ailleurs, l’agence travaille comme une entité qui s’occupe d’un ensemble de biens, et tous ne sont pas vendus. Il faut donc une « moyenne » de commission pour permettre d’assurer la pérennité de l’entreprise.

Quant à l’inefficacité du travail réalisé par les agences, nous allons l’aborder directement dans la partie suivante.

 

C. La méfiance à double tranchant des agences envers les particuliers (vendeurs et acheteurs)

 

Les propriétaires qui souhaitent vendre leur maison, appartement ou autre bien, pensent souvent que confier la vente à une agence serait une erreur car elle ne s’en occuperait pas correctement.

Mais que pensent les agences ?

Vendeurs :

Rares sont ceux qui entrent dans la logique de confier un mandat en toute confiance et dans des conditions favorables. Pourquoi ? Parce que la moitié des transactions se fait entre particuliers en France. En comparaison aux Etats-Unis quasiment 90% passe par les agences. En France donc, les particuliers sentent des possibilités de tout faire tout seul, et lorsqu’ils confient un mandat, c’est bien souvent dans un contexte qu’on peut appeler « aléatoire » à plusieurs titres :

 

 

Que craignent-elles ?

Qu’on les poignarde dans le dos ! De nombreux vendeurs se croient en guerre et sont prêts à considérer tout le monde comme ennemi, y compris l’agence qu’elle a mandatée, avec un seul objectif, vendre à leur seul et entier profit. De quelle façon ? De plusieurs façons. Faire venir l’agence pour avoir un avis sur la valeur de vente puis proposer le bien entre particuliers. Proposer un mandat pour par exemple 200 000 euros net vendeur (hors frais d’agence qui s’y ajoutent), et le proposer en parallèle entre particuliers à 190 000 euros (on ne comprend pas la logique qui s’y rattache, et pourtant le vendeur se vante ensuite d’avoir réussi à vendre mieux que l’agence !). Ou bien proposer le bien à de très nombreuses agences (ce qui noie complètement la crédibilité de votre mis en vente). Ou encore proposer des prix nets vendeurs différents à plusieurs agences (l’acheteur potentiel n’y comprend alors plus rien, même si les frais d’agence sont identiques partout, et il en profite pour négocier à la baisse, chose qui est ensuite reprochée à l’agence par le vendeur). Ce ne sont que quelques exemples …

Ces craintes sont bien fondées parce que cela arrive souvent. Dans tous les cas, cela compromet sérieusement les chances de vente, et donc de rentrée d’argent pour l’agence.

 

 

Que reprochent-elles ?

Deux choses : le manque de participation et la surestimation.

Certains vendeurs mettent en vente mais ne se donnent pas les moyens de le faire. Ils ne préparent pas les documents utiles et nécessaires pour l’agence. Ils omettent de signaler des situations particulières (travaux anciens, futurs, nuisances, conditions souhaitées, incidences familiales, avis divergents entre le mari et la femme …). Parfois même, le vendeur fait uniquement une « tentative » de vente, en se disant « au cas où », et donc avec une motivation réduite à peau de chagrin ; sauf que l’agence, elle, travaille à son maximum et investit son temps et son argent. Il y a également les cas où l’agence prévoit une visite à l’avance et le moment venu la maison est dans un désordre incroyable (que vont penser les visiteurs ?).

80% des vendeurs, ensuite, surestiment la valeur de leur bien. Chacun trouve que son studio est un palais royal et qu’il mérite la fourchette haute des prix, voire, généralement, dépasse allègrement la valeur de tous les autres. Sur quoi se basent-ils ? Sur les annonces d’autres particuliers (qui ont les mêmes idées préconçues qu’eux), sur les annonces d’agences (qui ont osé, peut-être à tort, prendre un mandat avec un prix trop élevé), sur ce qu’un voisin leur a raconté concernant une vente (mais le voisin a-t-il montré son acte de vente avec le montant réel de signature ? ou bien a-t-il fait son fier et donné un chiffre gonflé ?). Des références toutes faussées ! Il y a même des cas, de plus en plus fréquents où le prix fixé est uniquement dépendant des dettes du vendeur ou de ses projets futurs : untel doit encore rembourser son prêt automobile, un autre voudrait acheter une grosse maison et a besoin de beaucoup d’apport, un troisième voudrait pouvoir gâter un peu sa famille proche, etc … C’est véridique, et pourtant quand on le lit, on se demande comment on peut réfléchir ainsi. En effet, en quoi un acheteur paierait-t-il un bien immobilier 20 000 euros de plus parce que le vendeur veut rembourser sa voiture ? L’acheteur utilisera-t-il cette voiture ? A-t-il des avantages ? Pourquoi un acheteur proposerait de payer au-delà de la valeur du marché afin de permettre au vendeur de s’acheter la maison de ses rêves ? Veut-il lui faire plaisir ? Evidemment, les acheteurs ne savent pas pourquoi tel prix est fixé, mais ils constatent bien que c’est trop cher. Et c’est alors au vendeur de se rendre compte de la situation grotesque qu’il met en place, soit seul, soit avec l’agence qu’il a mandatée. C’est donc à ce moment que le vendeur doit se demander s’il souhaite vraiment vendre. Si la réponse est non, mieux vaut ne pas « polluer » le marché immobilier avec des annonces farfelues.

 

 

Acheteurs :

Avec la situation économique mondiale actuelle, le phénomène « débrouille » se développe, et l’on veut économiser sur tout, y compris des frais d’agences. Mais cela existait déjà avant.

Les agences voient donc chaque jour des cas d’acheteurs potentiels qui veulent visiter sans signer de bon de visite, qui font tout pour connaître l’identité du propriétaire et court-circuiter l’agence en achetant directement entre particuliers, soit par des questions, des analyses de documents, ou le repérage pur et simple suite aux photos publiées.

 

 

Comment les agences réagissent-elles ?

Nous l’avons vu, il y a de quoi s’inquiéter pour les agences. Leur travail n’est pas évident en soi, mais il est surtout parsemé d’embûches venant de toutes parts. Tout qui peut les conduire à travailler pour un résultat nul, et déposer le bilan si cela se répète trop.

La réaction est donc méfiance et prudence.

Les agences jouent plus ou moins de stratagèmes, selon le feeling qu’elles ont du dossier. Dans certains cas cela peut être de donner une valeur trop haute du bien, quand elles savent qu’elles sont consultées insidieusement par des particuliers qui feront tout entre particuliers (une vengeance donc, qui leur permet d’éliminer ce bien là du marché, et de mettre en valeur les autres, qui sont à un prix correct). Dans d’autres cas, l’agence prend le dossier, mais fait peu de publicité, et attend simplement que le vendeur se rende compte que le prix est trop élevé (indépendamment du travail de l’agence). D’autres agences au contraire font un maximum de publicité et de démarches pour « prouver » au vendeur ce qu’elles savaient déjà : que le prix est trop élevé (démarche qui est rarement récompensée, et qui parfois conduit même le vendeur à changer d’agence ensuite, comme un enfant gâté, et qui finit par une perte financière complète pour l’agence). Certains auront des méthodes sans états d’âme, d’autres seront très subtiles, pour parvenir à un respect du vendeur tout en parvenant à le convaincre (puisque certains raisonnements et comportements des particuliers défient parfois toute logique).

Concernant les acheteurs, cela peut consister à ne pas montrer de photos permettant d’identifier ou localiser le bien immobilier en vente, à donner des informations tronquées, etc … Un mal pour un bien, ou l’inverse, on ne sait plus quoi en dire.

Ces réactions, à la fois normales et décevantes, conduisent les vendeurs à considérer les agences comme peu performantes. Pourtant, les vendeurs ne les encouragent pas à travailler en toute sécurité !

 

 

D. La solution : faire des efforts

 

Les efforts sont à faire surtout du côté du vendeur (pour la quantité de choses à faire) mais ce sont ceux qui coûtent le moins. Du côté des agences, tout est plus simple, mais beaucoup plus risqué.

Le résultat attendu ? Une meilleure vente, et au bout du compte (quand le système fonctionne et fait ses preuves) une baisse des commissions d’agence. En effet, une agence qui ferait 5 ventes à 8 000 euros (soit 40 000 euros) préfèrerait certainement demander 4 000 euros et faire 15 ventes (soit 60 000 euros) dans des conditions plus sereines.

Que cela en coûte-t-il pour le particulier vendeur ? Rien, si ce n’est un peu de temps (préparer des documents, ranger avant une visite …), et surtout un peu de logique de base.

 

La logique avant tout :

Voici des questions qu’il faut se poser. Posez-les vous comme si vous étiez quelqu’un d’autre, et non pas comme si vous étiez directement la personne concernée. Cela vous permettra d’être plus objectif.

Veux-je vraiment vendre ou non ?

Ai-je conscience que je risque de perdre de l’argent à la vente ? (car le marché n’est pas toujours porteur et qu’une bulle immobilière finit toujours par exploser)

Ai-je un intérêt à fausser l’ensemble du marché immobilier en donnant des prix trop élevés ?

L’agence immobilière n’est-elle l’interlocuteur idéal, le professionnel qui connaît toutes les spécificités, difficultés et valeurs en place sur le marché immobilier ?

Est-il normal que je veuille faire travailler un professionnel gratuitement ?

Est-il normal que je ne donne pas toute mon aide et les éléments dont je dispose pour soutenir l’agence que j’ai mandatée ? (si vous pensez que non, reposez-vous la question si vous voulez vraiment vendre)

Pourquoi ne pourrais-je pas entendre un avis de professionnel et méditer dessus ?

Vaut-il mieux faire confiance à l’agence qui vous dit « 150 000 » ou à celle qui vous dit « 200 000 » ?

Ai-je conscience que toutes les manipulations et incohérences à l’encontre de mon ou mes agences immobilières me sont défavorables dans tous les cas ? ( pas de vente réalisée, des négociations plus difficiles, une annonce immobilière décrédibilisée … )

 

 

La rigueur des agences :

Pour purifier le marché, il faudrait refuser tout mandat à des prix trop élevés ainsi que tout mandat pour un vendeur « à l’essai », sans motivation, ou qui cherche son acheteur « pigeon ».

Et cela coûte très cher, financièrement et psychologiquement de faire ça. Selon les périodes, cela pourrait conduire à n’avoir aucun mandat (fin d’activité) et à voir la concurrence poursuivre son métier en usant de stratagèmes de plus en plus nombreux. Ce ne sont pas les plus francs qui survivent, mais les plus rusés (est-ce cela que veulent les vendeurs avec leur agence ?).

 

 

A bon entendeur …

Je tenais également à vous parler d’une situation complexe avec le home staging.

Partie 2 : Quand le home staging fait son entrée

 

 

A. Bienfaits et méfaits de la télévision

 

Je suppose qu’il n’y a plus besoin d’en douter, tout le monde connaît le home staging, notamment ceux qui ont déjà eu l’occasion de regarder une certaine émission sur M6.

C’est là un point positif, et qui permet de faire de la publicité à une activité en plein développement. Les gens voient en réel (en tenant compte des impératifs de l’audiovisuel et des besoins de « toucher » le public avec les méthodes qui lui sont propres) les transformations qui sont opérées chez de nombreux propriétaires, avec leur histoire, leurs difficultés, des images complètes sur le bien immobilier concerné avant et après.

Chaque téléspectateur peut alors se rendre compte, de façon relativement objective, de l’intérêt d’une telle démarche. Le recours à un professionnel n’est donc pas inutile !

 

De l’autre côté, le fait qu’il s’agisse d’une émission télévisée à gros moyens engendre des travers de compréhension. En effet, on vous indique le prix du matériel (peinture …), le prix du mobilier, et l’on vous indique que le total ne dépasse pas 2% de la valeur du bien sur le marché. Mais … où sont passés les coûts de main d’œuvre, de destruction, de déménagement, de stockage, les prestations de conseils et réalisations par le home stager/décorateur ? Sachant que pour des travaux, on peut en général compter 1/3 de valeur de matériel et 2/3 de main d’œuvre, cela fait une sacrée fourchette. Certes, les propriétaires participent, mais ils ne sont jamais seuls. Cette « petite » omission rend la clientèle plus exigeante voire dubitative en matière de tarifs lorsqu’elle s’adresse ensuite à un professionnel (qui lui, n’y peut rien si la production finance une partie des travaux de l’émission) et fait également croire que les particuliers peuvent à nouveau tout faire tout seul (plus ou moins bien).

 

 

B. Réticences multiples des agences

 

Quand cela n’est pas le particulier qui pense pouvoir tout faire tout seul, ce sont les agences qui sont frileuses.

 

Absence d’intérêt du home staging :

Il arrive que pour un agent immobilier, le home staging ne serve à rien. Pourquoi ? Parce que pour lui un bien se vend toujours, seul le prix à la baisse permettra un jour où l’autre de le vendre. Alors pourquoi s’embêter ?

Comme réponse on peut dire : gain en efficacité, en temps de mise en vente, en fourchette de négociation, en satisfaction du client, en notoriété pour le sérieux apporté à la mise en vente, et également (le principal pour l’énorme majorité des agents) un salaire qui progresse avec l’augmentation des ventes.

 

 

Perte de temps et avantage donné aux concurrents :

Très souvent également, les agents immobiliers (et non pas les agences, les dirigeants) considèrent qu’avoir comme partenaire un home stager leur fait perdre du temps. En effet, ils doivent participer un peu à la démarche en donnant les résultats existants comme moyens de réflexion au home stager. En outre, ils font des efforts, et ces efforts là bénéficient également aux autres agences qui auraient un mandat de vente. Ils aident donc la concurrence directement.

Que dire ? Tout simplement que le temps consacré ne constitue que quelques minutes d’une part, et que d’autre part, c’est du temps pris pour en économiser ensuite (publicités plus efficaces, visites plus efficaces, négociations plus efficaces). Et pour la concurrence ? La position de force, c’est l’agent immobilier qui s’en est occupé qui l’a car il connaît mieux le dossier, il a tout suivi, il est dans les petits souliers du vendeur, et il sait tirer profit d’une nouvelle carte à jouer. Pourquoi d’un coup un négociateur/agent immobilier se sentirait-il amoindri alors que tout son métier relève d’un challenge permanent où il doit être le meilleur ? Aurait-il des doutes ?

 

 

La fausse concurrence :

Il peut enfin y avoir l’idée selon laquelle le home staging serait en concurrence avec l’activité d’agent immobilier, car le particulier oublierait l’un pour requérir uniquement aux services de l’autre.

Au contraire d’une concurrence, agences immobilières et home stagers sont des forces complémentaires. Les agences sont l’intermédiaire pour la mise en vente avec toutes les méthodes pour faire connaître le bien à vendre et sécuriser la transaction. Les home stagers sont les préparateurs du bien immobilier pour le rendre attrayant et fonctionnel.

La synergie est bien là !

 

 

Espérant vous avoir permis d’avoir un point de vue plus riche sur la situation, je vous souhaite à tous de bonnes ventes immobilières.

Alexandre KITTEL, home stager/décorateur intérieur, IN SITU, Strasbourg 67, http://www.insitu-valorisation.fr

 

 

 

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